Cosa cambia e cosa sapere per approcciare bene ad una trattativa con un cliente che è sempre più informato e bombardato di offerte.
Il nuovo rapporto ARERA (feb. 2025) sull’evoluzione del mercato retail dell’energia elettrica e del gas (gennaio-settembre 2024) offre una fotografia molto chiara: siamo nel cuore della transizione definitiva al mercato libero.
Un contesto dinamico che apre spazi reali per chi sa comunicare valore e orientare il cliente con competenza.
1. Il mercato libero cresce, e anche la competizione
- Elettricità: al settembre 2024, il 77,9% dei clienti domestici e l’86,6% dei clienti business in bassa tensione (BT Altri usi) sono passati al libero mercato.
- Gas: l’86,3% dei clienti domestici e il 99% dei condomini usa il libero mercato. I clienti non vulnerabili non hanno più tutela dal 2024.
📈 In tutta Italia cresce il numero di clienti fuori tutela. In alcune province si sfiorano il 90-95% di adesione al mercato libero.
2. Cambiare fornitore è la nuova normalità
- 1 su 4 clienti domestici luce ha cambiato fornitore nel 2024 (tasso stimato al 25,9%).
- Anche nel gas si registra un aumento della mobilità: il 16,3% ha cambiato venditore nel periodo gennaio-settembre.
- I clienti business mostrano alta dinamicità: tassi oltre il 20% in diversi segmenti.
💡 Le persone cambiano fornitore anche più volte. Questo significa che la relazione commerciale va costruita e mantenuta.
3. La leva del prezzo: attenzione alle comparazioni
- I clienti spesso non scelgono l’offerta più conveniente: l’uso del Portale Offerte è ancora marginale.
- Le offerte di Maggior tutela (ancora valide solo per i clienti vulnerabili) sono mediamente più vantaggiose di quelle sul mercato libero, ma offrono meno servizi.
- Solo lo 0,5% delle offerte elettriche e il 3,3% di quelle gas sul mercato libero sono realmente più convenienti dei corrispettivi tutelati (fonte: Portale Offerte, ARERA).
👉 Questo offre una leva commerciale potente: il valore sta nei servizi aggiuntivi, nella prossimità e nella cura. I clienti non comprano solo energia, ma fiducia e soluzioni.
4. Chi cambia di più?
- Clienti giovani (18-29 anni): tassi di cambio oltre il 28%.
- Attività dinamiche: Pubblica Amministrazione (luce) e studi professionali (gas).
- Alto tasso di “switch back”: molti tornano a fornitori precedenti dopo STG.
🎯 Gli agenti devono saper intercettare target specifici, con argomenti su misura: sostenibilità, assistenza, stabilità, tecnologia.